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Vos modèles de discours affectent les performances de vente

Les modèles de discours affectent les ventes

Les dialectes orientaux, tels que ceux parlés par les New-Yorkais, ont généralement un débit de parole très rapide. Une langue du sud, comme celle parlée par les gens du sud, a un débit de parole beaucoup plus lent. Et quand vous parlez au Midwest, le style de discours est complètement différent. Comment ces différents dialectes, modèles de parole et débits de parole affectent-ils les efforts de vente et de télémarketing ?

Il existe de nombreuses preuves que le débit de parole et les accents affectent les ventes. Pendant des années, le consultant a tenté d’analyser comment les accents et le débit de parole affectent les ventes en face à face et les ventes de téléconsultation. Rien n’est concluant, mais tous les principaux responsables commerciaux s’accordent à dire que les accents et les débits de parole affectent les performances des ventes.

De nombreuses entreprises préfèrent embaucher des personnes avec des voix radio, dans l’espoir que la qualité du son affectera les performances des ventes. De nombreuses entreprises effectuent des tests de la parole lors de l’embauche de personnes qui auront une interaction constante avec d’autres personnes. Le son “théâtral” semble réduire la résistance.

L’importance du débit de parole

Pourquoi le débit de parole est-il important ? Explorons les raisons. Les appels de vente et les appels de télémarketing sont presque toujours des interruptions. Les gens dînent ou regardent des films à la télévision. Les prospects n’anticipent certainement pas l’invitation de la TSR. Alors que notre cerveau, lorsqu’il est concentré, peut comprendre 600 mots par minute, notre cerveau en attente prend cinq à dix secondes pour s’adapter au nouveau rythme de parole de l’agent. Le cerveau prend simplement quelques secondes pour associer le débit de la parole, du dialecte et du message afin que la communication puisse être établie.

Le Midwest, qui parle 170 mots par minute (WPM), aura du mal à communiquer (dans un premier temps) avec un New Yorkais, qui parle 240 mots par WPM. Qu’est ce que ça veut dire? Cela signifie qu’ils perdront ou ne comprendront pas le nom de l’agent, de l’entreprise et éventuellement l’objectif principal de la communication.

Pourquoi pensez-vous que tant de grands bureaux de services de télémarketing se rendent à Omaha, dans le Nebraska, pour installer leurs centres d’appel ? la raison:

  • Il y a peu ou pas de dialecte dans la partie centrale de l’Amérique
  • Leur taux de parole est modéré par rapport aux sudistes et aux new-yorkais

Perfect Speech Rate – Test de 180 mots

La Pennsylvania Bell Corporation a mesuré le débit de parole avec un test de 180 mots pour le mesurer. Ce test peut aider à former vos agents à parler au meilleur débit. Cela fonctionne en chronométrant vos agents pendant que vous lisez ce test : plus d’une minute trop lent ; Moins d’1 minute c’est très rapide. Voici une déclaration de 180 mots pour la Pennsylvania Bell Company :

La plupart des experts s’accordent à dire que le débit de parole idéal se situe entre cent quatre-vingts et deux cents mots par minute. À ce rythme, les personnes qui vous écoutent pourront entendre et comprendre ce que vous dites. Aux États-Unis, il existe différents styles de discours qui sont le résultat de régions géographiques. Dans le nord-est du pays, les gens ont tendance à parler plus vite que les autres, tandis que les habitants des États du sud parlent plus lentement que l’idéal. Cependant, les habitants des États du centre-ouest ont tendance à parler en moyenne cent quatre-vingts mots. Pour vous tester, notez l’heure de début et de fin. Utilisez la deuxième aiguille des heures pour ce faire. Si vous lisez cette déclaration en moins d’une minute, vous parlez trop vite et devriez faire un effort pour ralentir. Mais si vous lisez cette déclaration en plus d’une minute, vous parlez très lentement et devriez essayer de parler plus vite lorsque vous parlez au téléphone.

Comment améliorer les performances de vos agents

Prenez un de vos textes et sélectionnez les 180 premiers mots. Demandez à vos agents d’essayer de le lire en une minute. Si vous définissez des intervalles de dix secondes, cela vous aidera à identifier les modèles de discours et les habitudes, bonnes ou mauvaises, de vos agents. Une fois identifié, vous pouvez commencer le processus de correction des mauvaises habitudes et mettre l’accent sur les bonnes. Une autre suggestion utile consiste à passer ce test par téléphone ou devant d’autres agents.

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