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L’art de la vente et sa maîtrise ont rarement suscité une tempête dans une tasse de thé. Cependant, en ces temps difficiles, les équipes de vente continuent de rester aptes à augmenter la marge bénéficiaire des organisations prospères à travers le monde. Lorsqu’ils sont sur le terrain, leur travail est véritablement le pouls de la stratégie commerciale de l’entreprise et de sa vision pour le client. Évidemment, nous parlons de l’archétype du vendeur qui se nourrit d’objectifs, de territoires et de la promesse insaisissable d’une commission variable.

Cependant, les faits sur le terrain sont loin de la magie et de l’argent que l’on peut parfois associer à ce métier. On peut dire en toute sécurité qu’il y a des gagnants clairs et puis il y a les trébuchements qui diminuent toujours sous la pression d’une cible en constante expansion dans un marché concurrentiel.

Alors, comment un vendeur qui réussit rencontre-t-il et dépasse-t-il son nombre encore et encore ? Une question souvent posée par le type incomplet qui peine à atteindre son seuil de rentabilité. La clé est dans le système en place, pas dans le porte-bonheur du hasard.

Être capable d’écrire votre propre chèque de paie est satisfaisant et en même temps très gratifiant pour un candidat diligent et organisé. Le point de départ est de comprendre la différence entre une bonne affaire et une vente. Par exemple, si un client entre dans un magasin et achète un produit sans présentation requise de la part du vendeur, cela ne constitue pas une vente, mais uniquement une transaction pour l’organisation.

Cependant, si le client n’est pas conscient de ses besoins et que le vendeur applique la compétence de suggestion directe/indirecte pour transformer ce besoin sous-jacent, cela devient alors une vente personnelle.

Les équipes de vente seniors comprennent cette différence et dépensent un temps et un argent raisonnables pour transmettre cette logique à leurs équipes, leur donnant ainsi un net avantage sur leurs concurrents.

Certains directeurs des ventes qui dirigent des équipes pourraient dire que quoi qu’il arrive, la vente est ce qui compte en fin de compte. Dans un sens, on peut en partie être d’accord avec la logique brute de ce processus de pensée. Mais avec la mondialisation des marchés, le consommateur dispose de choix écrasants qui lui apportent des avantages concurrentiels.

Nous pouvons dire en toute sécurité que le monde évolue vers un processus de vente centré sur le service, où le rôle du vendeur ne se termine pas lorsque la vente est conclue, mais se poursuit bien après la conclusion de la transaction.

Le client d’aujourd’hui a tendance à choisir des vendeurs qui affichent des compétences de service exemplaires tout en affichant leurs produits à vendre. Il est intéressant de noter qu’un client peut ou non acheter un produit en fonction du niveau de service offert. L’inclusion d’un contrat de service après-vente solide peut être la clé d’une activité commerciale récurrente et d’une recommandation potentielle du cercle restreint du client.

En fin de compte, le vendeur gagnant a appris à construire un système rigoureux qui utilise les principes de planification, de préparation, de présentation, d’identification des besoins et d’amélioration du service. Le simple fait de répéter la tâche encore et encore peut aider à maîtriser l’art de la vente.

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