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Le principe de vente unique et les huit mythes de vente

Le principe de vente unique stipule que :

“Les gens achètent lorsqu’un besoin urgent est satisfait avec une solution fiable qui offre une valeur perçue.”

de base. Très simple? Eh bien, comme Jim Collins l’affirme dans son livre From Good to Great, “Freud, Darwin et Einstein avaient une chose en commun. Ils ont pris un monde complexe et l’ont simplifié.” Et les vendeurs célibataires font exactement cela. Ils comprennent que la vente ne doit pas être compliquée. Cela facilite simplement l’achat pour le client.

C’est l’une des deux choses qu’ils ont en commun. Il est centré sur le client et non sur les ventes.

Une autre chose que les vendeurs célibataires ont en commun est qu’ils ne suivent jamais les huit mythes de la vente. Simplement jamais.

Les huit mythes de la vente ont été enseignés par des directeurs des ventes bien intentionnés, désireux de transmettre la sagesse et les connaissances que leur ont transmises les directeurs des ventes. Cependant, comme une secte, personne ne s’est demandé si c’était vrai. Les huit légendes ont peut-être réussi à leur époque, mais elles ne fonctionnent tout simplement pas aujourd’hui.

Tu te souviens de ce que tu as ressenti quand tu as découvert qu’il n’y avait pas vraiment de Père Noël ? Je me souviens bien. C’était le 12 décembre 1971 et mon meilleur ami (soi-disant) Johnny Harrison m’avait annoncé la fatale nouvelle de ses boucles crépues. J’avais l’impression d’avoir fait. Vous ne demandez pas ce qu’on vous a dit quand vous étiez enfant; Vous croyez simplement que c’est vrai.

Eh bien, c’est aussi ce que j’ai ressenti le jour où j’ai découvert que tout ce que j’avais appris jusque-là dans les ventes était un mensonge complet ; Toutes les légendes. Ce sont des théories qui n’ont aucune substance dans le monde moderne.

Promenez-vous dans la plupart des espaces de vente et vous verrez 8 mythes de vente fièrement affichés sur le mur (éventuellement à côté de l’affiche d’objectif et d'”inspiration”) :

Position Définir la hauteur

“Les gens achètent des gens”

“toujours fermé”

“Les clients aiment parler d’eux”

“C’est un jeu de chiffres”

“Vendre des whizzs pas des saucisses”

L’argent parle

“Ne pas planifier, planifier pour échouer”

Soyez honnête, vous croyez vous-même au moins la moitié des huit mythes, n’est-ce pas ? t’es pas seul.

La plupart des vendeurs le citeront comme “l’évangile de la vente”. Suggérez qu’ils sont des légendes et ils penseront que vous êtes devenu fou.

À première vue, les huit légendes semblent parfaitement plausibles. En fait, chacun dans le cadre de l’image semble positivement stimulant. Et je suis sûr qu’ils avaient beaucoup de sens à l’époque. Mais les choses changent. Ainsi que la vente.

Mythe #1 : Soyez toujours fermé

Si vous avez besoin d’utiliser des techniques de conclusion pour obtenir une vente, vous n’avez évidemment pas prouvé que votre produit répond à leurs besoins. Au lieu de forcer le client à prendre une décision qu’il regrettera, retournez simplement là où il a perdu son achat et recommencez à partir de là. Si vous appliquez le Single Sales Principle®, vous n’avez pas besoin de conclure… le client doit vous demander d’acheter.

Mythe 2 : La posture détermine la taille

Abraham Lincoln a posé la question: “Combien de pattes un chien a-t-il si vous appelez la queue une patte? Quatre. Appeler la queue une patte n’en fait pas une patte.” Pas question de se regarder dans le miroir et de se dire “tu es un tigre” ne fonctionnera pas si tu ne crois pas en ton produit.

Meilleure est la proposition de valeur, meilleure est la position du vendeur. Les vendeurs déterminés s’assurent qu’ils croient profondément et sincèrement à la valeur qu’ils offrent.

Mythe 3 : Les gens achètent des gens

Les gens achètent lorsque le produit/service répond de manière rentable aux besoins du client. Aucune quantité de communication client ne compensera une mauvaise correspondance de produit.

Être élégant est bien sûr important dans les ventes. Mais n’est-ce pas important dans toutes les professions ? Il est beaucoup plus agréable de traiter avec des plombiers sympathiques qu’avec des plombiers hostiles. Traiter avec des chauffeurs de bus amicaux est plus amusant que des chauffeurs de bus hostiles. Il est plus amusant de traiter avec des avocats amicaux que des avocats hostiles (à moins qu’ils ne fassent partie de votre équipe bien sûr !) bon sens!” “

Au bon vieux temps, les vendeurs utilisaient leur magie (“beauté”) pour masquer cette absence de solution crédible (“bon sens”). L’acheteur professionnel d’aujourd’hui peut voir à travers cela. Ce qui est ci-dessous est le plus important.

Mythe 4 : Les clients adorent parler d’eux

Nous avons participé à des milliers d’appels commerciaux. Certains étaient bons. Certains étaient mauvais. Certains étaient carrément laids. Les mauvaises sont celles où le vendeur ne pose aucune question. Ils libèrent leurs fonctionnalités et leurs avantages sans aucune considération de ce dont l’acheteur pourrait réellement avoir besoin.

Ensuite, il y avait les invitations moches. Le vendeur savait qu’il devait faire une enquête et obtenir autant d’informations que possible sur le client. Ils ont donc procédé à “l’Inquisition espagnole”, posant une liste de questions sans signification qui n’ont fait qu’ennuyer le client.

Oui, il y a un certain nombre d’informations qui doivent être déterminées dans une intervention commerciale, car sans elles, il est difficile de faire une recommandation et de savoir si l’opportunité vaut la peine de se battre. Mais tout cela est pour votre bien, pas le leur. Les besoins font des ventes, pas des CV de clients.

Mythe 5 : C’est un jeu de nombres

Les vendeurs ordinaires font beaucoup de chemin en passant de nombreuses heures et en faisant du jogging en contact avec de nombreuses personnes. Ensuite, ils font de “fausses prédictions” ; Prévisions de ventes trop optimistes basées sur un lot d’offres qui ne se transforment jamais en affaires réelles. En effet, les besoins identifiés lors de l’appel de vente n’étaient pas des besoins impérieux.

Ce n’est pas parce qu’un besoin existe que le client agira en conséquence. De nombreuses affaires sur le pipeline du vendeur restent non conclues parce que le client continue de tergiverser sur une décision. Jouer au jeu des nombres ne les aide pas à faire plus de ventes. Cela crée plus de travail pour eux-mêmes et pour tout le monde autour d’eux.

Le commercial unique s’assure que les besoins sont urgents avant que la solution ne soit présentée. Pourquoi? Car ce n’est qu’alors que l’on s’assure que le client est motivé à agir.

Mythe 6 : Vendez des sifflements, pas des saucisses

Nous aimons le concept de faire des présentations. Notre problème avec le mythe de la “vente dénonciatrice” est la façon dont les vendeurs croient qu’ils peuvent tromper un client avec des présentations fantaisistes, très médiatisées et à faible contenu.

À première vue, les “vendeurs” semblent parfaitement logiques. Les saucisses qui sont précipitées sur la plaque chauffante sont plus susceptibles de se vendre que les saucisses non cuites dans le réfrigérateur. Mais c’est parce que la respiration sifflante a déclenché vos sens pour attirer l’attention sur le fait que vous avez faim. Les fraises répondent à votre besoin urgent.

Avez-vous déjà senti une saucisse qui grésille lorsque vous avez eu une intoxication alimentaire ? Cela vous fera probablement vous sentir plus mal. C’est parce que votre besoin cette fois n’est pas la faim. En fait, la nourriture est la dernière chose dont vous avez besoin.

Mythe 7 : L’argent parle

Écoutez les acheteurs et vous penserez qu’ils croient vraiment que l’argent parle. Les acheteurs sont des types brutaux et sont parfaitement heureux de faire suer le vendeur sur le prix. Ils les trompent en leur faisant croire que tout est une question de coût, et si le vendeur ne baisse pas son prix, ils trouveront un fournisseur qui le fera. En fait, certains acheteurs croient eux-mêmes à ce battage médiatique.

Mais les clients veulent en fait de la valeur, pas le prix le moins cher. Si les gens voulaient pas cher, nous conduirions tous des voitures de 10 ans et ferions nos courses dans des magasins caritatifs. Les produits ne sont pas considérés comme chers à moins que le client n’apprécie pas leur valeur. Vous ne perdrez jamais une bonne affaire sur le prix, seulement sur la valeur.

Mythe 8 : Ne pas planifier, planifier échouer

Les vendeurs ont tendance à se diviser en deux camps : ceux qui planifient beaucoup et ceux qui planifient à peine.

Ceux qui planifient beaucoup ont tendance à être des “idiots occupés”, c’est-à-dire à courir et à faire trop peu. Lorsque nous sortons avec ces vendeurs lors d’appels, ils nous montrent toute la planification qu’ils ont faite : une visite du site Web du client ; Antécédents Une liste de questions qu’ils poseront; Informations sur les concurrents, etc. Le problème c’est qu’ils n’en parlent même pas.

Le deuxième type sont les vendeurs qui font très peu de planification. En fait, la plupart des vendeurs entrent dans cette catégorie. Vous pourriez être surpris d’apprendre que les vendeurs à principe unique le font aussi.

« Hourra ! » J’entends un cri de la communauté des ventes en général. “Quoi? Pas besoin de planifier?” pas exactement!

Peter Drucker, éducateur en gestion, a défini la différence entre « efficacité » et « efficience » comme suit :

“L’efficacité consiste à bien faire les choses ; l’efficacité consiste à faire les bonnes choses.”

Les vendeurs déterminés sont efficaces parce qu’ils identifient les bonnes choses à faire. C’est pourquoi ils travaillent souvent moins d’heures que les artistes interprètes ou exécutants moyens.

Le caricaturiste Doug Larson a déclaré à propos de la gestion du temps: “Pour le travail de disparition, il est difficile de battre ce qui arrive aux huit heures qui sont censées rester après huit heures de sommeil et huit heures de travail.” Je pense que nous pouvons tous sympathiser avec ce sentiment. La vie est trop courte pour la planifier.

Résumé des 8 mythes de la vente

« De la grande complexité vient la simplicité », a déclaré Winston Churchill. La vente est devenue une affaire compliquée. Mais ce n’est pas obligé. La simplicité a du bon.

C’est pourquoi nos vendeurs premium suivent le principe One-Sell ®. En vous concentrant sur l’adéquation des besoins urgents avec des solutions fiables qui offrent une valeur perçue, vous réussirez à vendre. Nous le garantissons. Suivez les huit légendes et vous serez frustrés et déçus de notre merveilleuse carrière.

Article original de Mark Blackmore (médecin Lamore)

Pour plus d’informations sur le programme de formation à la vente “Le principe de la vente individuelle”, contactez :

Ben Thompson

ben.thompson@lammore.com

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