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L'art et la science de la conclusion - Comment conclure plus de ventes maintenant

L’une des questions qui me sont souvent posées en tant que coach de vente par les vendeurs et les propriétaires d’entreprise est la suivante : “Comment puis-je conclure au mieux des ventes ? Quelles techniques de clôture recommandez-vous ?”

D’après mon expérience, la clôture est l’un des trois domaines les plus redoutés du processus de vente. Les deux autres sont la peur de voter et la peur des objections. Mais la vraie question est, qu’est-ce qui crée une telle peur à propos de ces trois-là ? En particulier, lorsque certains des professionnels de la vente les plus performants sont confrontés à des défis dans un ou plusieurs de ces trois domaines. La réponse est simple : la peur du rejet. Les humains sont des animaux sociaux, et la peur du rejet est l’un des principaux motifs humains, il faut donc une façon différente de penser pour affronter ce problème. De simples techniques ne suffiront pas.

Il existe des livres sur les fermetures avec des centaines de types de fermetures différents. Certains sont d’excellents exemples, certains sont terribles, mais ils ont tous une chose en commun. Ce ne sont que des exemples. Ils sont souvent inutilisables comme solutions “clé en main” à vos scénarios de vente car c’est un modèle et ce modèle ne fonctionne que si la personne à qui vous faites affaire “exécute” un modèle similaire en personnalité et si votre situation est proche de la même aussi !

Maintenant, je ne dis pas qu’il ne faut pas étudier les ventes. En fait, tout le contraire. Je vous recommande de lire tout ce que vous pouvez sur les ventes et les communications humaines, car vous en apprendrez plus sur les ventes et les communications de cette manière que sur presque tout le reste. Cependant, ce que vous apprenez peut ne pas toujours correspondre à l’intention de l’auteur, car vous devriez être un étudiant du comportement et de l’influence humains, et ne pas être redevable à un livre en particulier ! Lorsque Bruce Lee a étudié le kung-fu, il a pris le meilleur de chaque style de kung-fu et a conçu un nouvel art qui n’avait pas de formes définies et a changé pour être le plus efficace dans toutes les situations. Un bon professionnel de la vente visera à atteindre le même objectif.

La première tactique pour obtenir de meilleurs enjeux proches est de changer les mots que vous utilisez. Pourquoi ne pas “demander une action” ou “prendre la commande” ou “offrir une solution” à la place ? Ces mots ne créent pas la même peur. J’ai testé cela sur des dizaines de vendeurs et la suppression du mot associé à la peur supprime également la peur. Si quelqu’un a lu le matériel d’Anthony Rubin, il décrit comment vous ne pouvez ressentir que des sentiments pour lesquels vous avez des mots et que les mots n’ont que le sens que vous leur attribuez. Décrit comment, puisque la qualité de la neige est importante pour leur survie, les Esquimaux ont des dizaines de mots différents pour la neige mais nous n’avons que du givre et de la neige. Leur expérience de la neige est différente de la nôtre et nous ne pouvons pas la comprendre car nous n’avons pas de mots pour la décrire.

Deuxièmement, il est important de commencer par la fin en tête. Lorsque vous vous rendez à une réunion ou que vous passez un appel, pensez d’abord soigneusement dans votre tête. Réfléchissez au résultat que vous attendez de la réunion ou de l’appel et réfléchissez aux manières possibles dont cela pourrait se produire. Pensez également aux résultats minimaux que vous êtes prêt à accepter de la réunion ou de l’appel. Lorsque vous construisez une relation, posez des questions, exposez les besoins de vos clients et proposez une solution, il est naturel de demander des affaires. Après tout, vous avez fourni une solution, donc la commande de travail est la prochaine étape ! Pourquoi accepter moins que le comportement minimum acceptable de la part du client ?

J’ai déjà travaillé avec un professionnel de la vente talentueux. Il a fait d’excellents appels à froid, a établi une relation élégante et efficace et a facilement exposé les besoins des clients, mais n’a fait que peu ou pas de travail. Lors d’une courte session de formation, je constate qu’il arrête la vente de “fermer” puis “fait la réunion” et pense ensuite, “Oh mon Dieu! Maintenant, je dois conclure!”. Panique de signal. Ses clients pouvaient le voir et rater la vente à chaque fois. Il était en mode “vente” et ils se battaient et c’était un gars sympa donc c’était plus facile de s’en aller que de risquer d’être rejeté ou énervé par le client ! Simplement en considérant la vente comme un processus qui ne semblait pas être un corollaire, il a pu voir la « chronologie » et le « chemin » de la vente. Si le client s’en écartait, il était capable de garder le contrôle et de le remettre sur la bonne voie. Il a fait un boom des ventes littéralement du jour au lendemain.

À ce stade, je peux ajouter qu’il faut être flexible. Il y aura des moments où vous ne pourrez pas vendre pour des raisons inattendues. À ces occasions, il est important d’évaluer objectivement vos performances. Demandez-vous si la prochaine fois vous pourrez poser de meilleures questions pour découvrir à l’avance la situation inattendue. Si la réponse est non, réinitialisez votre objectif pour la réunion. Si la réponse est “oui”, comprenez ce que vous devez apprendre et redéfinissez l’objectif de votre prochaine réunion. Mais, et c’est très important, n’oubliez pas de toujours fixer un nouvel objectif pour la réunion.

À quand remonte la dernière fois que vous avez entendu cette conversation :

« Comment s’est passé la réunion de vente ? »

“étonnante”.

« Comment as-tu roulé ? »

“Oh, super je pense qu’il va nous utiliser!”.

Ma prochaine question pour vous est, “Alors quelle est la prochaine étape?”

Cela aurait dû être convenu, avec des horaires avec le client. Si non, alors vous n’avez pas atteint votre objectif. C’est peut-être parce que vous n’en avez pas sélectionné ou que vous ne l’avez pas fait, mais cette réunion de vente n’était pas “cool” !

Avouons-le, vous travaillez dur pour trouver des clients et obtenir toute cette réunion importante avec eux et vous écoutez attentivement pour comprendre leurs besoins réels et non vos besoins perçus. Lorsque vous proposez une solution qui correspond à leurs besoins, ils s’attendent à ce que vous “demandiez du travail”. Lorsque cela devient une partie naturelle et relaxante de la réunion, vous ferez plus de ventes et sans effort.

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