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Inconvénients de la vente de First Abu Dhabi Bank

Pendant de nombreuses années, les vendeurs ont appris que l’une des règles de base de la vente est de vendre les avantages que les clients retireront de l’utilisation du produit ou du service qu’ils vendent plutôt que d’énumérer les caractéristiques et les avantages. “Vendre des whizzes, pas des saucisses”, c’est comme ça que j’ai entendu une fois paraphraser.

J’aimerais le défier !

Pourquoi? Eh bien, je pense que tous les clients sont différents, et je pense que nous devons les respecter en tant qu’individus, et je pense que nous devons réaliser que ce qui est bon pour une personne n’est pas nécessairement bon pour une autre.

Explorons plus de ces ventes FAB …….

Réfléchissez un instant à ces trois questions simples :

Quelle est la fonctionnalité ?
Quelle est la fonctionnalité ?
Quel est l’avantage ?

Voici trois réponses possibles :
Une caractéristique est une déclaration sur un produit ou un service.
Une caractéristique est le résultat d’une caractéristique.
L’avantage est ce que le client gagne potentiellement en utilisant le produit ou le service !

L’un des principaux facteurs contribuant à l’image négative que les vendeurs doivent supporter dans ce pays est que nous supposons beaucoup, mais ici, on nous apprend à supposer ce qui profitera à nos clients potentiels.

Comment pouvons-nous savoir ce qui profitera à nos clients avant de les interroger sur leur situation personnelle ?

Un de mes amis a déjà co-lancé un équipement incroyable, qui peut réduire le temps de travail jusqu’à 50 %. Les garanties marketing étaient de la plus haute qualité, tout comme la formation produit avant le lancement qu’il a reçue, il était très confiant dans cette nouvelle opportunité et était très fier de me prouver qu’il pouvait vendre ce produit révolutionnaire.

Je l’ai rencontré à la fin de sa première journée de vente à l’étranger et je lui ai demandé comment il s’en sortait, et il m’a dit à quel point il avait été choqué lors de son troisième appel de la journée, lorsqu’un acheteur potentiel lui a dit: “Wow, tu peux me sauver jusqu’à 50% du temps de travail, je me demande qui perdrait son boulot ici, moi ou Frère !”

Pour moi, un mot important qui manque dans la vente FAB est “potentiel”.

Après tout, les fonctionnalités et les avantages sont généralement constants, mais les avantages ne le sont pas ! Le travail du vendeur consiste à déterminer ce qui profitera à chaque client individuellement et à façonner sa présentation de vente autour des besoins spécifiques de chaque client, en s’assurant que les avantages décrits leur sont bénéfiques.

C’est beaucoup plus facile si le vendeur se concentre sur le fait de poser des questions, plutôt que sur la vente de fonctionnalités, de fonctionnalités et d’avantages.

Vous pourriez dire que la vente n’est plus le travail du vendeur ; Leur travail est de donner envie aux clients d’acheter !

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