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Importance d'investir dans la formation à la vente dans le secteur des services

Investir dans la formation à la vente est essentiel si vous voulez réussir en tant qu’entreprise. Aux États-Unis, des milliards sont investis chaque année dans la formation à la vente. Il existe une croyance répandue selon laquelle n’importe qui peut vendre et, par conséquent, il y a peu ou pas d’investissement dans la formation à la vente dans certaines organisations. Il faut un changement de paradigme et un changement d’attitude envers la formation à la vente, car c’est ce qui génère des revenus. Qu’il s’agisse d’un fabricant de biens matériels ou d’un fournisseur de services immatériels, un chiffre d’affaires suffisant doit être enregistré pour que l’entreprise puisse continuer à fonctionner. Cela signifie qu’il serait irresponsable d’embaucher des vendeurs et de les laisser “aller de l’avant” en supposant qu’ils savent ce qu’ils font. Explorons quelques-unes des raisons pour lesquelles il est important d’investir dans la formation à la vente avec un accent particulier sur l’industrie des services. Étant donné que nous nous concentrons sur l’industrie des services, nous devons élargir notre définition d’un vendeur pour inclure toute personne et tout le monde qui est le lien de l’entreprise avec ses clients. Ils traitent avec le client et la façon dont ils traitent avec le client influence grandement la décision d’achat du client.

1. Des vendeurs formés assurent le succès des ventes, la bonne volonté et la satisfaction du client parce qu’ils communiquent mieux avec les clients et parce qu’ils connaissent l’entreprise et ses produits et ont confiance et crédibilité. Cette crédibilité facilite la tâche du client, en particulier pour les produits immatériels que vous ne pouvez pas toucher, sentir, sentir, etc. Les gens l’achètent avant d’acheter le produit.

2. L’environnement des affaires est très concurrentiel. C’est un « chien mange chien » et il y a parfois une légère différenciation au niveau des produits proposés, par exemple les services financiers et l’hôtellerie. Ainsi, une force de vente de haut niveau peut être une source de différenciation et d’avantage concurrentiel.

3. De nombreuses compétences sont requises dans le cas de la vente à l’ère moderne et il est nécessaire d’équiper vos employés de manière continue, par exemple des compétences en communication, des compétences informatiques, la résolution de problèmes, l’intelligence émotionnelle et des compétences en gestion pour ne citer que celles-ci. quelques. Vous ne pouvez pas supposer que votre équipe est équipée sans y investir.

4. Les vendeurs sont mieux à même d’adapter leur état d’esprit à la culture de l’entreprise et aux valeurs de la marque et de projeter une image qui correspond à ce que représente votre marque. Je me souviens quand je travaillais pour une certaine entreprise de messagerie qui était un leader du marché à l’époque. Nous avions un sentiment de fierté et de confiance dans les produits de l’entreprise, inculqué à tout le monde, du courrier, du vendeur au cadre. C’était le résultat d’un entraînement constant.

5. Un personnel de vente formé est en mesure d’établir plus facilement la confiance et la crédibilité auprès des clients. Les produits tangibles sont généralement plus faciles à vendre car vous êtes en mesure de démontrer les caractéristiques et les avantages et vous pouvez « montrer et dire ». Le client sait exactement à quoi ressemble le produit avant de l’acheter et il est facile de le comparer. Ce qui rend la vente d’un service plus difficile, c’est le fait qu’il est immatériel et donc la confiance et la crédibilité deviennent très importantes. La plupart des programmes de formation à la vente traitent spécifiquement de ce sujet.

6. La plupart des gens feraient mieux s’ils savaient mieux. Je ne pense pas que quiconque ait l’intention de se lever le matin pour aller travailler pour être improductif. John Maxwell déclare : “Les bons leaders préparent leurs suiveurs au succès tandis que les mauvais leaders les préparent à l’échec. Une formation délibérée est importante car tout le monde avec un bon CV ne fera pas son travail. L’entreprise a des objectifs de vente à atteindre et donc la formation donne un outil pour obtenir de bons résultats pour toujours.

7. L’industrie des services dépend fortement de l’image et des perceptions de la marque. Il est important de s’assurer que tous les employés en contact avec les clients projettent la bonne image. J’ai travaillé pour une entreprise de messagerie où un directeur commercial avec une solide expérience dans l’industrie hôtelière a insisté pour que chaque fois que des conférences de vente ou tout autre atelier ou séminaire de vente programmé étaient organisés, les agents du service clientèle, le personnel des opérations et même le contrôleur de crédit gérant les clients participaient. dans les comptes. Les résultats parlent d’eux-mêmes

8. L’un des plus grands défis auxquels j’ai été confronté lorsque j’étais dans mes premières années de vente était de surmonter les objections. De nos jours, les clients sont mieux informés sur les produits, y compris ceux que vous vendez. Formez et équipez vos employés pour qu’ils soient à la pointe afin de surmonter habilement les objections et de conclure plus de ventes.

9. Pour les nouvelles recrues, la formation permet de s’adapter au nouveau rôle, d’acquérir des connaissances sur les produits et de commencer à travailler plus facilement.

10. L’un des principaux problèmes sur lesquels les entreprises de livraison doivent se concentrer est de donner au client une expérience agréable, de traiter les plaintes des clients ainsi que de traiter avec les clients difficiles et de prendre des mesures correctives lorsque les choses tournent mal. Vous êtes jugé sur la perception que vous créez de votre produit et sur le point de consommation, où le client est soit satisfait, soit frustré. Beaucoup de temps, d’énergie et de ressources doivent être consacrés à s’assurer que vous gagnez tout le temps à satisfaire vos clients.

En conclusion, je pense que la formation doit être continue après l’intégration qui a lieu à l’entrée dans l’entreprise. Je recommande de faire la formation tous les mois si possible. Qu’il s’agisse d’un atelier, d’une conférence ou d’un entraînement à domicile un vendredi après-midi, réalisez-le. Si la technologie a permis de bénéficier d’un grand nombre de cours en ligne, de vidéos interactives, de livres blancs et d’e-books, elle ne se substitue pas au bon vieil atelier de formation. C’est une occasion de renforcer l’esprit d’équipe, de créer des liens avec des collègues et de passer du temps loin du bureau, ce qui est bon pour l’équipe. Élaborer un budget de calendrier de formation. Je vous recommande fortement d’investir dans la formation à la vente pour votre équipe.

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