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Ceci est un appel commercial : comment commencer à prospecter des appels avec intégrité

« Salut. Je cherche Sharon Morgan ?

Sharon Drew Morgan.

« Quoi ? Sharon Morgan ?

Sharon Drew Non.

« Hm. Bonjour. Êtes-vous Mme Drew ?

“Mme Morgan. C’est moi. Est-ce un appel commercial ?”

“Hmm. Salut. Non. Je suis avec la banque XYZ et je vous donne un appel de service.”

“A propos de quoi? Je ne traite pas avec vous. Vous n’êtes pas censé me faire un appel de télémarketing. Alors, quel genre de service offrez-vous gratuitement?”

“Eh bien, ce n’est pas gratuit. Mais nous avons pensé que vous aimeriez en savoir plus sur nos nouveaux services bancaires.”

“Ah, c’est un appel de vente.”

“Nous n’avons pas le droit de dire cela.”

Cet appel a déjà eu lieu.

Il y a des années, j’ai perdu une grande partie de mon entreprise parce que je préconisais de dire aux clients potentiels : “C’est un appel de vente”. Pour une raison quelconque, le directeur des ventes a paniqué que j’allais annoncer qu’il s’agissait d’un appel de vente. À qui les clients potentiels pensent-ils s’adresser ? leur femme ? leur mère? Proche? Ami ? C’est clair que je suis bizarre. Pourquoi les avez-vous appelés ? Vais-je venir de l’école de leur enfant et signaler un problème ? Ou du quartier avec un reportage sur la maison en feu ? Et si quelqu’un du nettoyeur leur disait que j’avais perdu leur nouveau costume ?

Qu’y a-t-il de mal à dire à des clients potentiels que vous êtes en visite commerciale ? Ils le devineront quand même s’ils ne reconnaissent pas votre voix. Ce sera également évident parce que vos remarques d’ouverture peuvent sembler inconfortables – comme un étranger qui appelle un autre étranger.

Mais il ne doit pas en être ainsi.

Pas de nom, pas de temps

Commençons par le jeu des noms. Dale Carnegie avait l’habitude de recommander aux vendeurs de répéter le nom d’un client potentiel parce qu’il pensait que les gens aimaient entendre leur nom prononcé. Que ce soit parce que les systèmes téléphoniques de 1937 n’étaient pas géniaux ou parce que c’était une croyance généralement acceptée, ce n’est plus le cas. Quand on connaît vraiment quelqu’un, on utilise rarement son nom. L’intimité signifie que vous n’avez jamais à dire le nom de quelqu’un – il n’y a qu’un contact visuel qu’il a, ou une façon spéciale de dire “bonjour”. c’est moi.”

Bien sûr, vous utilisez les noms des gens – je suis un peu drôle ici – mais pas fréquemment au cours d’une même conversation, et pas souvent, quand vous connaissez bien quelqu’un.

Lorsque vous abusez du nom d’un client potentiel, cela devient un stratagème pour le manipuler afin qu’il vous apprécie afin que vous puissiez imaginer être son ami et pour convaincre cette personne que vous voulez ou avez une relation.

Mais ce n’est pas vrai. Entendre leur nom encore et encore par un étranger rend les clients potentiels encore plus déconnectés.

Et que diriez-vous de supposer qu’ils sont assis là, attendant cet appel et n’ont rien d’autre à faire que de répondre à l’appel – même s’il s’agit d’une banque avec laquelle ils traitent ou d’un organisme de bienfaisance auquel ils font un don ?

Qu’est-ce qui rend un appel de vente si pertinent pour le vendeur de toute façon ? Qu’est-ce qui fait le produit? Pourquoi s’agit-il même de vendre?

Pourquoi ne pas faire d’un appel commercial, voire d’un appel de recherche, un aspect de votre marque ? Un moyen de montrer aux clients potentiels que vous les soutenez, eux et votre produit, par la collaboration (plutôt que par la vente) ?

Peur des appels à froid

Permettez-moi de revenir un instant sur la bonne voie. J’ai formé plusieurs milliers de vendeurs. Je peux mentionner d’une part le nombre de personnes qui ont recherché avec impatience le démarchage téléphonique (et j’en fais partie. J’adore ça – quel plaisir ! Quelle belle façon d’apprendre à connaître les gens !). Pourquoi? Car les vendeurs ne veulent pas s’imposer aux étrangers. Parce que vous pensez que les clients potentiels n’ont ni le temps ni l’intérêt. Parce que tu as refusé. Parce que votre ego dit que les clients potentiels devraient vous contacter.

Mais rien de tout cela ne doit être vrai. Jetons un coup d’œil aux pièces, puis passons à la compréhension de la manière dont chacune peut être allégée à l’aide de la facilité d’achat.

imposé aux étrangers
Lorsque vous appelez un inconnu (qu’il s’agisse d’un client potentiel ou de clients qui vous sont confiés par un ancien vendeur), il ne sait pas qui vous êtes, bien sûr, et vous n’avez rien à voir avec lui. Par définition vous imposez. De plus, vous passez un appel pour obtenir quelque chose pour vous-même et vous essayez en fait d’en retirer quelque chose. Que ce soit pour les “amener” à vous écouter, à vous acheter quelque chose ou à faire quelque chose pour vous. Ce n’est pas comme si vous appeliez pour leur donner un million de dollars : vous voulez qu’ils fassent quelque chose, comme vous écouter, acheter chez vous ou faire un changement pour vous. Donc, vous voulez quelque chose de cette personne.

Mais cette personne est étrange. Pourquoi cette personne devrait-elle vous donner quoi que ce soit, à moins qu’elle ne soit déjà disposée à désirer ce que vous avez de toute façon ? N’oubliez pas qu’avant que quelqu’un fasse quoi que ce soit (différent ou autre), il doit prendre la décision de le faire. Toutes les décisions sont basées sur des critères spécifiques et uniques – et non sur des informations. Ainsi, toutes les informations du monde que vous pourriez avoir à partager sont sans importance si la personne ne sait pas comment décider quoi en faire.

temps
Le client potentiel n’est clairement pas assis à côté du téléphone en attendant un appel de votre part. Il fait quelque chose. Quoi qu’il en soit, il fait quelque chose. Afin d’obtenir le droit d’utiliser une partie du temps de cette personne, vous devez le demander et indiquer pourquoi vous devriez utiliser son temps. Demander si c’est un bon moment pour parler (ce n’est pas comme dire “Avez-vous quelques instants ?” – l’implication ici est, “Avez-vous quelques instants pour moi”) vous aidera ici.

rejet
Pourquoi êtes-vous rejeté ? Parce que vous essayez d’obtenir quelque chose de cette personne que vous voulez obtenir. Et ils disent non.

Que faites-vous “non” ? Cela provoque un arrêt de travail. il n’y a aucune possibilité d’avancer en prononçant le mot « non » ; Un refus a du pouvoir dans n’importe quelle relation.

Tant que vous continuez à essayer de répondre à vos besoins d’appel à froid, essayez de faire écouter à quelqu’un ce que vous avez à dire, essayez de faire acheter quelque chose – même une idée – vous continuerez à rejeter toutes ces personnes qui sont consciemment inconscients de la nécessité de ce que vous payez.

Lorsque vous avez de la chance et que vous recevez une réponse positive, ce sera de la part de ceux qui ont déjà identifié un besoin, alors cela deviendra une marchandise. Il est préférable d’avoir un “bon prix” pour ceux qui accepteront votre appel, car ils ne sauront pas vous choisir autrement une fois que vous aurez rejoint les rangs de fournisseurs similaires.

Utiliser la facilité d’achat pour soutenir l’accord mutuel

Utiliser la facilité d’achat comme base de l’appel ne consistera pas à prendre quoi que ce soit, à vendre quoi que ce soit, à payer quoi que ce soit, ou même à découvrir quoi que ce soit. Votre travail est :

1. Aidez l’autre personne à savoir s’il manque quelque chose dans la catégorie que votre produit peut prendre en charge, et si oui, comment commencer le processus de conception d’une solution qui résoudra son problème (oui, même lors d’un appel à froid, vous pouvez aider un client potentiel à lancer un processus de vente complexe );

2. Aidez-les à découvrir leurs critères pour déterminer s’il est temps de combler le vide en faisant quelque chose qu’ils n’ont pas fait auparavant.

Il ne s’agit pas de vous, ni de votre produit, ni de ce que vous proposez. Jusqu’à ou à moins que l’acheteur ne se rende compte que ce qu’il fait ne fonctionne pas et qu’il soit prêt à faire quelque chose de différent pour corriger/changer le statu quo, rien de ce que vous direz ne sera entendu. Rappelez-vous : les gens ne prennent pas de décisions basées sur des informations.

En utilisant la Facilité d’achat, votre travail consiste à aider les gens à prendre les décisions nécessaires qui soutiendront le changement qu’ils devront faire pour faire quelque chose de différent de ce qu’ils font déjà.

Utilisez votre démarchage téléphonique pour aider les gens à décider. Et commencez l’appel en entrant en relation et en invitant des personnes à collaborer avec vous :

Appelant : “Salut. Je m’appelle Sharon Drew Morgan. Il s’agit d’un appel de vente et je propose une formation en vente. Est-ce le bon moment pour parler ?”

Avec cette ouverture, vous dites aux gens qui vous êtes et pourquoi vous appelez, vous dites aux gens que vous respectez leur temps, vous leur apprenez que vous êtes une personne honnête, et vous dites exactement ce que vous préconisez, pas l’obscurcissement. Leur nom (en quelque sorte le nom que vous avez devant vous n’est jamais la bonne personne ou jamais le bon nom). Et juste une chose que j’ai trouvée vraie : à moins que vous n’appeliez d’une entreprise avec un nom de marque bien connu, et que dire le nom de votre entreprise n’est pas nécessaire – ils ne le reconnaîtront pas ou ne s’en souviendront pas.

Si la personne dit que ce n’est pas le bon moment, demandez s’il y a un meilleur moment pour rappeler. N’essayez pas de faire une offre rapide – demandez simplement s’il y a un meilleur moment. Si la personne dit qu’elle a quelques minutes, dites :

“J’apprécie le temps. Et si l’appel dure plus longtemps que le temps dont vous disposez pour le terminer, nous pouvons raccrocher quand cela vous convient et reprendre à un autre moment.”

De cette façon, vous autorisez la personne à contrôler l’appel. Après tout, ils contrôlent de toute façon. Avec ce créneau – en fait, c’est la première étape de la Buying Facilitation Method® – vous aurez déjà traité les problèmes de temps et d’imposition, et le rejet ne vous concernera plus.
Et rappelez-vous : faites votre appel pour les aider à faire des découvertes et à prendre des décisions. N’utilisez pas votre temps pour payer quoi que ce soit. Sinon, vous manquez une excellente occasion de trouver un nouveau client et de présenter votre marque avec intégrité.

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